O trabalho em uma startup muitas vezes é árduo e cheio de desafios, por isso é fundamental contar com uma equipe cujos valores estejam alinhados com os objetivos da empresa, havendo o chamado “fit cultural” entre contratante e contratados. Isso também é válido para a área de vendas, que precisa de motivação constante para alcançar os melhores resultados e cumprir metas.
Um estudo da SHRM (Society for Human Resource Management) mostrou que o fit cultural é uma das principais razões pelas quais as pessoas permanecem em suas funções. Empresas que contratam com base em compatibilidade cultural relatam uma redução de até 50% na rotatividade de funcionários. Outro estudo, realizado pela Universidade de Harvard, apontou que funcionários que têm fit cultural com a empresa tendem a ser 17% mais produtivos.
Segundo Marilucia Silva Pertile, mentora de startups e cofundadora da Start Growth, que apoia fundadores visionários na jornada para o próximo nível, combinando expertise, capital e experiência, formar uma equipe de vendas alinhada aos valores da empresa é indispensável para o crescimento de qualquer startup. “Quando os profissionais compartilham dos mesmos objetivos e crenças, isso pode evitar conflitos e garantir um comprometimento genuíno com a missão da empresa”, afirma.
Mas como contratar uma equipe de vendas que, além das habilidades necessárias, ainda tenha valores e crenças similares aos da startup? De acordo com Marilucia, a própria entrevista de contratação é um bom momento para checar. “Primeiramente, é importante que sejam feitas perguntas que identifiquem se o candidato se daria bem trabalhando em uma startup em si, já que trata-se de um ambiente muito diferente do mercado formal. Por exemplo, o candidato lida bem com mudanças rápidas de estratégia e pressão constante? Alguns não”, orienta a executiva.
Outro ponto é buscar entender se o candidato tem valores similares aos do negócio em si. “Se estamos falando de uma startup voltada a cuidados com os pets, por exemplo, é natural que quem vai estar na equipe precisa gostar de pets, caso contrário não haverá motivação alguma para se debruçar sobre os benefícios do produto ou servi-lo e tentar vendê-lo. A pessoa pode até vir de uma área completamente diferente, mas precisa comprar a ideia, precisa acreditar nos valores do negócio”, afirma Marilucia Pertile.
Outra forma de avaliar se um candidato à área comercial possui fit cultural com a startup é realizando simulações. “É possível fazer perguntas para saber como a pessoa lidaria com determinadas situações e, naturalmente, treinamentos constantes são necessários para reforçar a forma de atuação que é considerada adequada pela empresa”, orienta a co-fundadora da Start Growth.
Para Marilucia Pertile, os líderes também precisam estar atentos ao comportamento do vendedor com o time e clientes, mantendo a porta aberta para diálogos constantes e pesquisas de feedback. “É preciso haver um alinhamento constante para que bons resultados sejam obtidos”, finaliza.
Confira habilidades e características-chave de um bom vendedor:
- Ter valores e crenças alinhados com os da startup
- Acreditar no negócio e gostar do que está sendo oferecido
- Saber como lidar com dificuldades e cenários complexos
- Saber lidar com mudanças bruscas de estratégia e pressões
- Ser proativo e confiante
- Ser colaborativo, pois ninguém faz nada sozinho em uma startup
