A chegada da Black Friday provoca uma corrida por descontos e promete um alto volume de vendas. Com origem nos Estados Unidos, a data programada para a última sexta-feira de novembro se transformou em um fenômeno global e, no Brasil, consolidou o penúltimo mês do ano como período de promoções. Para grandes varejistas, a ocasião representa uma oportunidade de faturamento massivo, sustentada por descontos agressivos e capacidade logística robusta. Porém, será que para todo negócio é válido entrar nessa disputa?
Leonardo Oda, especialista em marketing e CEO da LEODA Inteligência de Marketing, recomenda que os líderes tomem decisões baseadas em estratégia e não apenas na pressão do mercado. Para tanto, ele propõe algumas reflexões: qual é o objetivo ao aderir à data? A intenção é impulsionar vendas, fortalecer a imagem da marca ou movimentar estoques? Há estrutura operacional para lidar com um aumento na demanda? Os descontos podem ser oferecidos sem comprometer a saúde financeira? Como a Black Friday se alinha ao planejamento mais amplo, que inclui outras datas sazonais?
A partir dessas questões, os líderes podem determinar se vale a pena investir na temporada de descontos e, caso positivo, como fazê-lo de forma estratégica. “Existe um receio de ficar de fora, o que leva muitos empreendedores a aderirem à Black Friday sem uma análise criteriosa sobre os reais benefícios”, alerta Leonardo Oda, Mas, segundo ele, os negócios que alinham seus objetivos com as exigências da temporada de descontos têm uma oportunidade real de transformar desafios em resultados positivos.
A seguir, o especialista em Marketing indica os principais passos para uma participação bem-sucedida de empresas na Black Friday.
1 – Avalie a estrutura e a viabilidade financeira
Caso a decisão seja aderir à Black Friday, o próximo passo é avaliar a estrutura e a viabilidade financeira. A empresa precisa se preparar para lidar com o aumento de demanda sem comprometer a experiência do cliente. “Falhas logísticas ou um atendimento deficiente podem prejudicar a reputação da marca”, adverte Leonardo Oda, CEO da LEODA Inteligência de Marketing.
Portanto, vale reforçar a equipe, antecipar possíveis gargalos e garantir uma comunicação clara sobre as condições das promoções. Contudo, se a estrutura interna não suportar um volume elevado de vendas, pode ser mais seguro considerar estratégias moderadas, como campanhas focadas ou descontos limitados.
Além disso, é preciso avaliar a viabilidade financeira das promoções oferecidas. “O maior erro é tratar a Black Friday como uma solução isolada para alavancar vendas”, observa Leonardo Oda. Ele recomenda que os descontos sejam planejados para não comprometer a margem de lucro, podendo ser acompanhados de promoções escalonadas ou programas de recompra que incentivem o retorno dos clientes. “Embora a data seja uma porta de entrada para novos consumidores, é necessário que as estratégias de retenção estejam alinhadas para gerar resultados sustentáveis no longo prazo”, enfatiza o especialista.
2 – Insira a Black Friday em um contexto mais amplo
A campanha de descontos em novembro deve ser planejada como parte de um cronograma que contemple outras datas importantes para o comércio, como o Natal, um dos períodos mais lucrativos do varejo no Brasil. O espírito de presentear, combinado com as celebrações familiares e o 13º salário, faz com que as vendas natalinas tenham forte apelo emocional e alto volume de consumo.
“Assim, uma estratégia de descontos que não leve em conta o impacto sobre as vendas de dezembro pode prejudicar o desempenho geral do ano”, adverte Leonardo Oda. Para ele, se as ofertas de Black Friday forem agressivas demais, o risco é que os consumidores antecipem suas compras, esvaziando a demanda no mês seguinte.
3 – Aproveite a temporada de descontos para otimizar estoques
A Black Friday é também uma oportunidade para empresas que desejam movimentar estoques de produtos sazonais ou itens que estão prestes a sair de linha. Assim, a data é propícia para liberar espaço e renovar o portfólio, especialmente em setores como moda e itens com forte apelo sazonal. “Oferecer produtos de coleções anteriores ou com menor rotatividade, de forma transparente e alinhada ao valor percebido pela marca, pode ser uma maneira eficaz de atrair consumidores”, comenta o CEO da LEODA Inteligência de Marketing.
Contudo, Leonardo Oda ressalta que é fundamental manter a qualidade e a comunicação clara para que a oferta seja percebida como vantajosa, sem que a marca pareça estar se desfazendo de produtos sem valor. “A estratégia deve ser planejada de maneira a manter o alinhamento com a proposta da empresa e reforçar a percepção positiva do cliente”, afirma.
4 – Concentre-se na segmentação e na experiência do cliente
Segmentar e proporcionar uma experiência diferenciada são outros pilares para o sucesso na Black Friday, seja para marcas premium ou pequenos e médios negócios.
Para o mercado de luxo, a participação precisa evitar descontos agressivos que possam desvalorizar os produtos. “A chave está em oferecer condições especiais que mantenham a percepção de valor e exclusividade, como descontos controlados ou experiências exclusivas para novos clientes”, sugere Leonardo Oda. Ele cita exemplos como lojas de móveis de alto padrão, que podem utilizar a data para atrair novos públicos ao oferecer condições especiais que preservem a percepção de qualidade e exclusividade.
Pequenos e médios negócios, por sua vez, podem aproveitar o momento para se conectar de maneira única com seus clientes. “A vantagem de empresas menores está na proximidade com o público e na capacidade de oferecer mais do que preços baixos”, comenta o especialista em Marketing. Por exemplo, iniciativas como pacotes customizados, ofertas exclusivas e benefícios para clientes já fidelizados podem transformar a Black Friday em um momento de fortalecimento de relacionamento, sem se reduzir a uma mera competição por descontos. “A diferenciação, o nicho e a qualidade da experiência oferecida podem fazer com que algumas empresas se destaquem em um mercado saturado”, complementa Oda.
Conclusão: estratégia e planejamento são fundamentais
Em resumo, a participação na Black Friday deve ser uma decisão consciente, não motivada pelo receio de ficar à margem do mercado. A data pode ser um trampolim ou uma armadilha, dependendo do preparo e da estratégia adotada. “Com planejamento sólido e objetivos claros, a Black Friday pode representar um marco de crescimento e fidelização para muitas empresas. Sem isso, os riscos de prejuízo e desgaste são elevados”, conclui Oda.
