Com o novo ano que se aproxima, inicia-se também o ciclo de datas comemorativas que movimentam o fluxo mensal de consumidores no varejo. De janeiro, marcado pela volta às aulas nas escolas, até dezembro, com as festas típicas da época, o comércio encontra formas de estar a par das tendências do momento para oferecer aos seus clientes.
Porém, nem toda data comemorativa pode ser aproveitada por todo o tipo de comércio e aqui entra a necessidade de um bom planejamento. É o que afirma Roberto James, mestre em psicologia e especialista em varejo: “É aí que entra a criatividade e o conhecimento do gestor comercial, não somente da clientela, mas também do negócio em que atua”.
Para o especialista, o ideal é que seja feito um planejamento anual, contemplando os principais eventos mês a mês. Desta forma, explica, os varejistas conseguem ter uma visão abrangente dos períodos com maiores e menores fluxos de vendas, preparando-se para eles.
O planejamento detalhado e realista traz diversos benefícios não somente para o lojista, já que comprar antecipadamente dos fornecedores pode proporcionar preços mais baratos ao consumidor final, o que amplia as margens de negociação. “O varejista conta ainda com uma carta na manga, que é poder fazer promoções para queima de estoque em casos de vendas abaixo do esperado. Quem entende bem do próprio mercado consegue encontrar atrativos para os clientes em todos os meses do ano. A roda continua girando mesmo com vendas abaixo do projetado”, conclui.
Até mesmo em momentos de grandes fluxos de clientes, como Natal ou Dia das Mães, o varejista precisa estar organizado para que a expectativa por altos lucros não se transforme em prejuízos. “É bom evitar abastecer o estoque com uma quantidade muito alta de itens temáticos e que sejam datados pois, passado aquele período, virarão entulho. O ideal é que não falte nunca produto e, se sobrar, que seja uma quantidade mínima para ser vendida nas promoções pós-festividades”, aconselha Roberto.
Outra dica que o especialista dá é para que, sempre que possível, o ponto de venda seja decorado de acordo com a data festiva em questão. Ambientes assim atraem mais os clientes, mas é importante ter cuidado. “Por exemplo, músicas de carnaval, em volumes muito altos, terão o efeito inverso ao esperado, pois podem passar uma ideia de tumulto e confusão. Já comércios voltados para o público infantil, podem usar e abusar de atores fantasiados de personagens do momento. O importante é ter bom senso e comedimento”.
No que diz respeito às vendas via e-commerce, Roberto enfatiza a importância de se preparar para gestão de crises. “Sites que caem devido à quantidade de acessos e de serviços de atendimento ao cliente quebram a confiança e aumentam a sensação de desamparo por parte de quem está comprando online. Enxergue o seu site como se fosse uma loja e trate o cliente de forma que ele não se arrependa de ter feito negócio com você”, finaliza.
