Nos últimos anos, o mercado de vendas vem sendo moldado por tendências que priorizam a integração de canais, o uso estratégico de dados e a personalização da jornada do cliente, não apenas no que diz respeito às vendas B2C, mas principalmente no B2B. Com as expectativas dos consumidores corporativos se aproximando cada vez mais das do público final, as companhias B2B também têm demandado mais integração de canais em suas compras, refletindo diretamente nos resultados financeiros das empresas que adotam essa estratégia.
Para exemplificar, uma pesquisa da McKinsey revelou que empresas B2B que implementam uma estratégia omnichannel apresentam um crescimento do EBIT de 13,5%, comparado aos 1,8% alcançados por empresas menos digitalmente capacitadas. Além disso, estudos indicam que, além dos canais puramente digitais, as estratégias de inside sales (vendas internas) e vendas híbridas são cruciais para oferecer uma experiência omnichannel no setor B2B. O estudo aponta que negócios que adotam o omnichannel podem aumentar sua receita em até 20% ao utilizar inside sales e vendas híbridas.
Andrea Rios, especialista em vendas e marketing e fundadora da Orcas, esclarece que inside sales não é uma modalidade de call center, mas uma função de vendas remotas focada no cliente, com metas específicas de vendas. Baseada em dados e pesquisas, essa estratégia visa melhorar a abordagem de vendas e alcançar clientes por diversos canais.
A popularização dos formatos inside sales e vendas híbridas se deve à jornada de compra complexa do cliente, intensificada após a pandemia com a multiplicação de canais e pontos de contato. “Compreender profundamente a jornada de compra do cliente B2B é uma vantagem competitiva e, mais do que isso, uma necessidade. A compra em empresas é influenciada por aspectos como o entendimento da estrutura da jornada, a identificação de quem tem o poder de decisão dentro da companhia cliente e o reconhecimento dos pontos de contato preferidos”, explica Andrea.
A adoção das inside sales é tão importante que até 80% dos clientes atendidos por empresas B2B são de pequeno e médio porte, podendo ser totalmente atendidos por essas equipes de vendas. Outros clientes necessitam de diferentes formatos de compra, tanto digitais quanto presenciais. Desta forma, esses negócios podem ser atendidos onde preferem, multiplicando as vendas”, ressalta Andrea. Ainda segundo a pesquisa da McKinsey, entre as empresas que cresceram mais de 10% em 2022, mais da metade adotou um modelo de vendas híbrido.
Existem muitos exemplos de empresas B2B que obtiveram grande sucesso ao investir em estratégias omnichannel. “A ArcelorMittal, por exemplo, ampliou sua abordagem omnichannel, realizando vendas através de cotações online, conta com uma equipe própria de vendas e uma rede de distribuidores, oferecendo também e-commerce e lojas físicas para atender pequenos empreendedores e consumidores finais”, afirma Andrea Rios. Outro exemplo é a Vale, que investe em tecnologias digitais para otimizar suas operações de vendas e a experiência do cliente. A empresa explora o uso de plataformas digitais para avançar na comercialização de seus produtos minerais.
“A Bees, plataforma voltada para atender pequenos varejistas, nasceu do entendimento da complexa jornada de compra do varejo tradicional, que enfrenta mais desafios do que os grandes varejistas e distribuidores. A plataforma começou vendendo bebidas e hoje oferece um amplo portfólio de produtos e parceiros”, exemplifica a especialista.
Ela explica que um erro comum é acreditar que o melhor é começar logo acumulando recursos. No entanto, empresas líderes investem primeiramente em pequenas, mas altamente qualificadas equipes de análise de dados. Com isso, é possível adotar uma metodologia ágil, corrigindo erros rapidamente por meio de processos de melhoria contínua e economizando recursos.
“Vejo o sucesso da estratégia omnichannel em empresas B2B se basear em três principais alavancas: estratégia baseada em insights profundos dos clientes; soluções customizadas, como formatos de precificação dinâmica que modelam a disposição do cliente para pagar, e um repositório central único de dados, facilitando o acesso a diversos usuários e sistemas”, conclui Andrea Rios.
