A venda não se resume meramente a uma transação comercial. É um processo complexo, que envolve diversas etapas para conquistar e fidelizar clientes. Cada fase dessa jornada é uma oportunidade de criar uma conexão com o consumidor, oferecendo muito além do que produtos ou serviços.
Não é por acaso que empresas que dominam os diferentes estágios da jornada de vendas se destacam no mercado. A Forrester Research descobriu que companhias com excelência em CX (Customer Experience, ou seja, Experiência do Consumidor) têm 5,7 vezes mais chances de alcançar um crescimento de receita acima da média.
Alan Nicolas, especialista em IA para negócios e fundador da Academia Lendár.I.A., confirma essa tendência. Para ele, o foco no cliente traz inúmeros benefícios. “Entender cada etapa da jornada de vendas faz toda a diferença para montar uma estratégia que realmente funcione e aumente as conversões. Empresas que dominam essas fases conseguem atender melhor às necessidades dos clientes e aumentam as chances de sucesso”, afirma Alan.
A jornada de vendas é composta por diferentes estágios que, se bem gerenciados, podem resultar em bons negócios. “A tecnologia e a inteligência artificial estão revolucionando a forma como as empresas abordam cada um desses momentos. Isso leva a dados importantes e acelera processos, permitindo que as equipes de vendas sejam ainda mais precisas em suas abordagens”, aponta.
7 momentos mais importantes da jornada de vendas
Alan Nicolas vem aperfeiçoando a abordagem para vendas voltada para o cliente e usando a Inteligência Artificial como aliada em cada uma das etapas do processo. O empresário acredita que, ao centralizar os esforços em uma experiência personalizada para cada consumidor, é possível criar relacionamentos duradouros e levar à tão desejada conversão.
Por isso, o especialista diferencia 7 etapas indispensáveis para garantir uma boa Experiência do Cliente e concluir uma jornada de vendas.
1. Identificação
A primeira etapa é identificar potenciais clientes. Isso envolve coletar dados e usar ferramentas de IA para analisar o comportamento do público-alvo. Em um contexto digital, este ponto de partida se torna ainda mais possível e importante, já que cada clique ou interação se transforma em informação.
A identificação de leads permite que a equipe de vendas foque seus esforços em consumidores com maior probabilidade de concluírem a compra. “Usar a inteligência artificial nessa fase ajuda a filtrar os leads com mais precisão, permitindo que os vendedores se concentrem em oportunidades realistas. É como ter uma bússola que guia a equipe para os clientes certos, economizando tempo e recursos”, explica Alan Nicolas.
2. Qualificação
Após a identificação, é necessário categorizar os leads, ou seja, avaliar se eles realmente têm potencial para se tornarem clientes. Estes fatores incluem o interesse, a adequação ao perfil de cliente ideal, o poder de compra e o momento. Entram nesta avaliação ações como visitas ao site, critérios demográficos e geográficos, além de análises financeiras.
Os possíveis consumidores devem ser classificados em três categorias: frios, mornos e quentes. Estes últimos são os que têm alta probabilidade de conversão. “Essa qualificação ajuda a equipe de vendas a não desperdiçar energia com quem ainda não está pronto para comprar. Ferramentas de IA podem analisar comportamentos e históricos de compra para ver se o contato está no momento certo para avançar”, destaca Alan.
3. Contato inicial
A primeira impressão é a que fica. Essa máxima é atemporal e resume a importância de uma apresentação agradável e certeira entre empresa e possíveis clientes. Seja pessoalmente ou no ambiente virtual, a interação entre vendedor e comprador deve ser sempre respeitosa e cordial.
Este momento é importante para estabelecer uma conexão, sem a qual não é possível seguir em frente na jornada de vendas. “Um primeiro contato bem-sucedido pode determinar o interesse do consumidor. Essa comunicação deve mostrar que a empresa entende suas necessidades e pode oferecer soluções. Uma abordagem bem planejada e personalizada abre as portas para uma relação de confiança e respeito mútuo”, diz Alan.
4. Solução
Esta etapa envolve oferecer uma proposta personalizada para atender às necessidades específicas do cliente em potencial. A apresentação da solução pode incluir demonstrações de produtos, propostas detalhadas de serviço ou amostras físicas, dependendo do tipo de negócio e das preferências do futuro cliente.
Durante esta fase, é importante manter um diálogo aberto, garantindo que todas as dúvidas sejam esclarecidas. “Personalizar a apresentação para cada consumidor aumenta bastante as chances de sucesso. É fundamental entender as necessidades do cliente e demonstrar claramente como o produto ou serviço pode resolvê-las. Utilizar casos de sucesso e dados concretos durante a apresentação fortalece a proposta e gera ainda mais confiança. Quando o cliente percebe que a solução é desenhada especificamente para ele, a probabilidade de aceitação aumenta de forma considerável”, destaca Alan.
5. Negociação
Este é o momento em que vendedor e cliente discutem os termos específicos do acordo. Nele, são alinhados detalhes como preço, prazos de entrega, condições de pagamento e possíveis customizações. A habilidade de negociar vai além de obter o melhor acordo para a empresa.
Durante este estágio, é recomendável buscar equilíbrio. “O objetivo é, ao mesmo tempo, atender às necessidades do cliente e proteger os interesses da empresa, assegurando que ambas as partes sintam-se satisfeitas com os termos finais do contrato. Uma negociação bem conduzida pode ser a diferença entre fechar ou perder um negócio. É importante ter os limites bem estabelecidos”, comenta Alan.
6. Fechamento
A conclusão da venda é o ponto-chave de todos os esforços anteriores, representando o momento em que o acordo é oficializado e a transação é concluída. Esta etapa pode envolver a assinatura de contratos, confirmação de pedidos ou outras formalidades necessárias. É um momento que requer atenção aos detalhes para garantir que todos os passos sejam seguidos corretamente.
Neste momento, o vendedor pode conduzir uma revisão final dos termos do contrato com o cliente para garantir que não haja mal-entendidos ou discordâncias antes da assinatura final. “O fechamento não marca o fim do relacionamento com o cliente, mas sim o início de uma fase crucial de implementação e suporte, onde o foco continua sendo atender às expectativas do cliente e garantir uma transição suave para o uso dos produtos ou serviços adquiridos”, alerta Alan Nicolas.
7. Pós-venda
É aqui que se solidificam as relações entre empresa e cliente, levando até a indicações para outros futuros compradores. Esta fase envolve o acompanhamento pós-compra, oferecendo suporte, garantias e até mesmo programas de fidelização para manter o consumidor satisfeito.
As já tradicionais avaliações da experiência de compra são oportunidades para identificar áreas de melhoria e fortalecer ainda mais o relacionamento. “O pós-venda é muitas vezes negligenciado, mas é fundamental para garantir que o cliente continue a comprar e indique a empresa para outros”, finaliza o especialista.
Um passo de cada vez
Alan Nicolas enfatiza que cada um desses momentos deve ser cuidadosamente planejado e executado para aumentar ainda mais a eficiência da equipe de vendas. “A integração de ferramentas de inteligência artificial apresenta uma vantagem competitiva, automatizando processos e oferecendo dados que seriam difíceis de obter de outra forma”, aponta.
Ao se sair bem nesses sete momentos, as empresas podem acelerar sua jornada de vendas, aumentar a taxa de conversão e garantir a satisfação do cliente. “Dessa forma, fica mais fácil estabelecer uma base para o crescimento sustentável em qualquer mercado”, finaliza o especialista em IA para negócios.
