Em um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo, médias e grandes empresas enfrentam o desafio constante de otimizar suas iniciativas de vendas para garantir crescimento sustentável e superar a concorrência. A complexidade das operações e o alcance expandido dessas empresas exigem abordagens sofisticadas e bem estruturadas para alavancar as vendas de forma efetiva, ou seja, produtiva, eficiente e de qualidade. Identificar e implementar práticas testadas e comprovadas é essencial para aprimorar o desempenho comercial e maximizar o retorno sobre os investimentos.
Desde a análise detalhada do mercado até a capacitação da equipe de vendas e a incorporação de tecnologias avançadas, cada aspecto ou elemento desempenha um papel crucial na construção de um pipeline de vendas robusto e na criação de uma proposta de valor diferenciada. Adotar um conjunto estratégico de ações pode transformar a maneira como uma empresa se relaciona com seus clientes e conduz suas operações de vendas.
Por isso, Max Bavaresco, fundador e CEO da Sonne, empresa de consultoria especializada em desenvolver e implementar planejamento estratégico, destaca os 5 principais passos para alavancar as vendas de médias e grandes empresas, com foco no crescimento e relevância no mercado. Confira:
1 – Desenvolva uma proposta de valor clara e única: a proposta de valor é ao mesmo tempo um aspecto da estratégia empresarial e o núcleo de qualquer tática de vendas efetiva. Empresas bem-sucedidas conseguem articular clara e objetivamente o que as torna únicas e como seus produtos ou serviços resolvem problemas específicos dos clientes. Em síntese: por que alguém deve comprar seu produto ou serviços ao invés do que o seu concorrente direto oferece?;
2 – Defina um posicionamento mercadológico e mantenha a consistência: igualmente estratégico, este aspecto remonta a uma combinação de variáveis, sendo uma constante e outras podendo variar de acordo com o contexto, público, canal, ocasião, apresentação, função, entre outros atributos e/ou diferenciais. Diz respeito ao apreçamento, que deve ser consistente, ou seja, não se pode ser o mais barato, o mais caro, ou qualquer outra coisa ao mesmo tempo ou a cada dia. Assim como é preciso equalizar o apreçamento com os diferenciais de seus produtos e serviços e tudo o mais que existe no mercado”;
3 – Integre entre Marketing, Vendas, Identidade e Gestão: sabe aquela frase em inglês “walk the talk”? Então, um dos primeiros taglines que criei na minha consultoria, e que serve para quaisquer empresas foi: “making your business walk the brand you talk.” Em bom português: “fazendo sua marca entregar aquilo que ela promete.” Comunicação, equipe, gestão e marca precisam estar operando em sinfonia. Se uma dessas disciplinas falhar, a outra não tem como compensar”;
4 – Foque no que importa – cliente e experiência: seja correto e assuma seus erros, resolva o problema e supere as expectativas que você mesmo gerou, ou seja, faça sua embalagem abrir, seu produto chegar, atenda o telefone, solucione a reclamação, devolva o dinheiro da venda cancelada, cobre o valor que anunciou etc. Mesmo com toda a evolução das últimas décadas em termos empresariais, nada supera as coisas básicas, bem-feitas”;
5 – Entenda que vendas envolvem Metodologia, Mensuração e Disciplina: a execução das partes que compõem a estratégia precisa ser organizada, com processos claros para garantir que todos os envolvidos compreendam suas responsabilidades, objetivos, metas, tempos e movimentos, mecanismos de incentivo e consequências de causa e efeito. Se uma escolha resolver o curtíssimo prazo, provavelmente colocará em risco os médios e longos prazos. O que é sucesso de iniciativas, coletar dados e informações, realizar ajustes, sempre. Compreender que a cada dia, semana, mês e ano, tudo começa de novo. E que as projeções financeiras em quase nunca consideram a regressão à média”.
Max Bavaresco diz que, alavancar as vendas em médias e grandes empresas requer uma abordagem estratégica e multifacetada que vai além das práticas convencionais. “Ao adotar uma análise aprofundada do mercado, refinar a proposta de valor, investir na capacitação da equipe, utilizar tecnologia avançada e alinhar marketing e vendas, as empresas podem criar uma base sólida para o crescimento sustentável. A capacidade de adaptar-se às mudanças e inovar constantemente também é essencial para manter a competitividade”, salienta o estrategista.
