A promessa de ganhos rápidos nas plataformas digitais tem atraído milhares de brasileiros para os marketplaces. O setor, de fato, está em expansão. O comércio eletrônico brasileiro faturou R$204,3 bilhões em 2024, alta de 10,5% em relação ao ano anterior, segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico.
O setor registrou 414,9 milhões de pedidos e mais de 91 milhões de compradores online no período. O crescimento reforça o potencial das vendas digitais, mas especialistas alertam que a expansão do mercado não significa que não há riscos para quem inicia.
Hugo Vasconcelos, especialista em vendas de produtos físicos por marketplaces e sócio-fundador da VDV Group, empresa de educação voltada à formação de vendedores online, afirma que a facilidade de abrir conta em plataformas digitais criou uma expectativa distorcida sobre os resultados.
Com sete anos de atuação no setor, ele estruturou duas operações que ultrapassaram R$1 milhão por mês em faturamento. “O mercado está crescendo, mas isso não elimina a necessidade de gestão. Marketplace é uma empresa de verdade, com custo fixo, variável, imposto e margem para administrar”, afirma.
Empreendedorismo consciente: o novo perfil do vendedor digital
Mesmo com o mercado de trabalho aquecido, a busca por autonomia financeira impulsiona o interesse pelos marketplaces. Dados do IBGE mostram que a taxa de desocupação no Brasil fechou 2025 em 5,6%, mínima histórica desde 2012. Para Vasconcelos, esse cenário revela que o brasileiro não empreende mais apenas por necessidade de sobrevivência, mas como uma escolha estratégica para diversificar ganhos e construir um negócio próprio.
Os erros invisíveis que corroem a margem no e-commerce
Segundo o especialista, o erro mais comum entre iniciantes é confundir faturamento com lucro. “O vendedor olha para o valor bruto vendido e ignora taxas da plataforma, investimento em anúncios, logística e impostos. Sem controle de margem, a operação cresce em volume e encolhe em resultado”, diz.
Para quem pretende iniciar nas plataformas, ele aponta quatro orientações práticas:
- 1. Validar a demanda: Analisar volume de buscas, concorrência e posicionamento de preço antes de investir em estoque.
- Estruturar a precificação: Considerar todas as taxas, custos logísticos e impostos, evitando trabalhar apenas com o preço mais baixo como estratégia.
- Capital de giro: Manter fôlego financeiro para sustentar crescimento, especialmente em períodos de maior volume de vendas.
- Acompanhar indicadores diariamente: Monitorar taxa de conversão, margem líquida e índice de entrega no prazo, para corrigir rotas com rapidez. “Marketplace funciona com dados. Quem não acompanha números toma decisão no escuro”, afirma.
Reputação e constância como pilares de crescimento
A reputação também pesa no desempenho. As plataformas priorizam vendedores com boas avaliações e alto índice de cumprimento de prazos. Uma sequência de avaliações negativas pode reduzir a visibilidade dos anúncios e comprometer o faturamento. “Atendimento e pós-venda não são detalhes. Eles influenciam diretamente na exposição do produto”, diz.
O crescimento de dois dígitos do comércio eletrônico indica espaço para novos participantes, mas a consolidação depende de estratégia e disciplina operacional. Para o especialista, o marketplace pode ser um caminho consistente de geração de receita, desde que tratado como negócio estruturado. “É possível construir operações relevantes, mas isso exige método, constância e gestão financeira rigorosa. Não é renda automática”, afirma.
