Expandir as linhas de receita de um negócio é essencial. O objetivo vai além de garantir uma margem líquida interessante e lucros maiores; também foca em oferecer mais segurança e estabilidade à empresa, diminuindo as possibilidades de sofrer com as sazonalidades do mercado. Empresas sem um plano normalmente focam em vender cada vez mais, mas, em um mercado competitivo, isso não é suficiente. Então, o que é necessário para expandir sua receita se vender e manter as vendas não é suficiente? Essa é uma pergunta que será respondida pela estrategista de negócios Daiany Lourenço.
Empresários pouco experientes podem considerar a relação com o consumidor concluída após finalizar um serviço ou uma venda. Essa forma de encarar a negociação com seu público faz com que o seu CAC (custo de aquisição de cliente) se torne cada vez mais alto, pois o público não retorna ou até mesmo se esquece da sua empresa, aumentando o custo operacional e prejudicando a sustentabilidade do negócio. Por outro lado, investir na retenção dos clientes atuais é significativamente mais econômico do que adquirir novos clientes. No comércio, cerca de 63% da receita pode vir de clientes fiéis; já no setor de serviços, o número é ainda mais expressivo, chegando à margem de 70% a 90% provenientes de clientes leais.
Para expandir as linhas de receita, é fundamental entender todo o processo de compra do cliente. Sinais que indicam a prontidão para adquirir novos produtos ou serviços são a chave.
Isso pode ser alcançado observando as necessidades do cliente e quais produtos correlatos ao serviço principal podem ser ofertados. Por exemplo, além de vender bicicletas e trabalhar com reparo de bicicletas, quando o cliente necessitar de manutenção do produto que adquiriu em sua loja, ele retornará. E se, por acaso, você tiver em sua loja luvas, capacetes e outras utilidades, a probabilidade de o cliente gastar mais no seu comércio é muito grande.
“Um case recente foi o da Arena Beach Club, um centro esportivo de esportes de areia. Criei um business planning em que, além da área de esportes, foram incluídos mais 16 serviços, como banho e tosa, salão de cabeleireiro, barbeiro, playground, lavanderia, bar e restaurante, salão de festa, entre outros que oferecem comodidade ao cliente”, destaca Daiany.
Mas por que fazer tudo isso? Além de variar os serviços disponíveis, permitindo que públicos com necessidades diferentes possam aproveitar o espaço e gerar uma variedade de renda, também elimina a necessidade de mobilização para adquirir serviços diversos. Na sociedade atual, os finais de semana dificilmente são apenas para lazer; existem muitas demandas que, se não forem atendidas, geram desgaste e correria na rotina das pessoas.
Ao oferecer serviços de necessidade e de lazer no mesmo lugar e ao mesmo tempo, sem a necessidade de correr de um endereço a outro e sem a obrigatoriedade de adquirir todos ou de fazer um plano por assinatura, proporciona liberdade, flexibilidade e conforto ao cliente.
“Portanto, é essencial questionar se a empresa já oferece tudo o que seus clientes precisam? Desenvolver novas soluções que atendam às necessidades dos clientes é fundamental para o sucesso contínuo. Estar em contato constante com os clientes para receber feedback é uma prática recomendada para identificar áreas de melhoria e novas oportunidades de negócios”, diz Daiany.
Investir na expansão de receita dentro da base de clientes, ao lado do desenvolvimento contínuo de novos produtos e serviços, é essencial para a sustentabilidade e consolidação de um negócio. No entanto, é crucial manter a visão de que a retenção do cliente é indispensável para a estabilidade e o crescimento a longo prazo.
